К сведению перевозчиков

О значительной популярности Logitrans в кругу профессионалов может говорить хотя бы тот факт, что ее участниками в этом году стали две сотни организаций из 23 стран (в т.ч. Турции, России, Беларуси, Китая, Казахстана, Азербайджана, Германии, Чехии, Испании, Италии, Бельгии, ОАЭ и др.). Здесь были представлены услуги компаний, выполняющих перевозки различными видами транспорта, логистические услуги в области управления цепочками поставок из Европы, Китая, Ближнего и Дальнего Востока и стран СНГ, технологии складской оптимизации. Вниманию участников и гостей выставки были представлены также презентации инновационных грузовых автомобилей и оборудование, ИТ-решения для грузового транспорта и еще многое другое, что делает работу транспортно-логистической сферы комфортной и эффективной. Одним словом, нынешняя Logitrans полностью оправдывала статус крупнейшего регионального мероприятия, собирающего на своей площадке различные решения и продукты, необходимые для обеспечения непрерывности товарных потоков.

Благодаря поддержке Министерства транспорта и коммуникаций на выставке работал объединенный стенд Республики Беларусь, а на нем свои интересы представляли Ассоциация «БАМАП» и транспортные организации, являющиеся ее членами. Так, участие в выставке приняли руководители и представители таких компаний, как ТЧУП «Янстронг», ООО «Белгруз Карго Мастер», ООО «ДЖЕНТИ-СПЕДИШН», ООО «Белсотра» и ООО «Омега».

Так какой же он сегодня турецкий рынок? И может ли выставка помочь исполнить заветное желание любого перевозчика – заполучить новые контракты?..

– Турецкий рынок, однозначно, живой и интересный, но на сегодняшний день с учетом того, в какой ситуации находится Республика Беларусь, он для нас достаточно… скупой. Нет значительного товарооборота между нашими странами. Из тех интересных предложений, которые поступали к нам на Logitrans, можно назвать перевозки транзитом через Турцию с участием турецких перевозчиков в страны Центральной и Средней Азии. Еще одно интересное направление, проходящее по территории Турции, — Китай – Западная Европа. Но мы, считаю, слишком далеко отстоим от этого маршрута, чтобы суметь вклиниться на него. Куда более реальными являются перевозки грузов из Европы в Беларусь и Россию после их перевалки на наш транспорт на турецких складах. Вот эта работа на текущий момент времени – наиболее интересная и реальная для нас.

Как ситуация будет развиваться? Чтобы ответить на этот вопрос, не нужно быть стратегом: логистика развивается следом за экономическими процессами, а те, в свою очередь, следуют за политическими процессами. Считаю, тот грузовой транзит из Западной Европы, который искусственным образом сдерживается и не может пройти по территории Беларуси и России, будет нарастать на турецком, азербайджанском, грузинском, казахстанском направлениях. Но, к сожалению, он будет развиваться без нашего участия.

Белорусам вообще непросто встроиться в логистику, которую делают перевозчики южных и восточных стран – те же азербайджанцы, узбеки, грузины… Они там дома, и нет у них многих из тех барьеров, которые чувствуем мы. Например, языкового барьера. В конце концов, языки многих из народов, живущих в этой части континента, принадлежат к тюркской группе, и в чем-то похожи. Иными словами, если они захотят, то всегда смогут между собой объясниться. А вот с нами этот номер не проходит. Та же история с менталитетом: он у этих народов похожий. Опять же там много мусульманских стран, и это тоже помогает понимать друг друга. То есть, они друг к другу ездят, как мы ездим в… российскую Казань. А для нас там все сложнее. При этом, не стоит забывать: нам нужно на этом рынке не просто работать, а быть способными составлять конкуренцию местным, региональным перевозчикам.

Вообще на турецком рынке нужно все время ухо держать востро: здесь могут появляться расходы и затраты, которых ты вовсе не ожидал. Но понимание этого приходит не сразу, с опытом. Происходить это может при совершении складских операций, при оформлении таможенных процедур, например, таможенного транзита… Скажем, на турецком складе случается повреждение груза и… крайних нет, виновного не найти. Казалось бы, перевалки совершаются на многих складах, в разных странах, но на тех же европейских складах такие случаи происходили значительно реже. Работая в Турции, нужно внимательно к этому относиться.

В вопросе анализа обеспеченности разрешениями огульный подход я бы не применял. И импортных, и экспортных перевозок существенно больше происходит между Турцией и Россией, нежели чем с нашей страной, и потому разрешения для перевозок «в/из третьих стран» всегда будут в приоритете, они всегда будут дефицитными. Но даже, когда есть разрешения, не все так просто, как может показаться: турки не пускают на свою территорию «интернациональные» сцепки. Не может в эту страну въехать сцепка, в которой, условно говоря, тягач на белорусской регистрации, а полуприцеп – на российской. Стран, использующих подобные подходы, немного. Еще такая страна – Италия. Турки и сами понимают, что это пережиток и даже отменить обещают это ограничение, но как бы ни было, оно пока действует.

В ситуации с фрахтами главную роль играет фактор, который вообще не имеет ничего общего с экономикой, – пропускная способность пункта пропуска «Верхний Ларс» и погодные условия в этой точке на границе между Россией и Грузией. Любое закрытие пункта пропуска на длительный срок сводит перевозку в убыточную. Заказчику, как правило, не хочется заморачиваться из-за проблем перевозчика, остановившегося в пути по причине закрытия дорог. Это своего рода лотерея: ты можешь стараться, ехать, но стоит тебе попасть в пробку в «Верхнем Ларсе» и все… Да, можно везти груз и морем, но, во-первых, это решение зависит от того, какого рода груз ты везешь, а во-вторых, в то время года, когда неритмично работает «Верхний Ларс», и море обычно бывает неспокойным. И можно ту же неделю ожидать, пока шторм утихнет и паром сможет причалить. А вот на пути до «Забайкальска» всех этих проблем нет: ты едешь и едешь, и не нужны тебе никакие паромы. И доходность на китайском направлении повыше, чем на турецком... Это я к тому, что на турецком направлении белорусские перевозчики, конечно, работать будут, я в этом не сомневаюсь, но доминирующим в нашей работе оно не станет. Вряд ли станет. Чтобы работать на нем, нужно хорошо в этом деле разбираться.

Это что касается особенностей работы на турецком рынке. А выставка… Нам нужно было обстоятельно пообщаться с турецкими партнерами, чтобы понимать, как они видят перспективы нашей общей работы, ее развитие. Мы поговорили с владельцами складов и представителями мультимодальных компаний, получили нужную для себя информацию. Очень полезным было общение, хочу сказать. Цены опять же сопоставили – свои и турецкие. Такого рода информация помогает делать корректировки своего собственного видения того, что нас ожидает в Турции завтра.

– Наша компания принимала участие в выставке Logitrans уже во второй раз: побывав на ней впервые в прошлом году, было принято решение ехать в Стамбул снова. У этой работы есть конкретный, вполне осязаемый результат. Мы вообще стараемся принимать участие во всех выставках, работа которых характеризуется высокой деловой активностью, и это как раз такое выставочное мероприятие. Стараемся быть в тренде, так сказать. Стараемся не отставать от тех изменений, которые происходят на рынке. А изменений происходит много!

Плюс общение, конечно. Общение как с клиентами, которых уже хорошо знаем, так и с представителями бизнеса, турецкого и в целом регионального, с которыми хотели бы завязать деловые связи. Новые маршруты, новые заказы, новые клиенты – нас интересует абсолютно все, что касается работы на рынке, который представлен на выставке. Все переговоры велись с учетом того, что у нас есть еще машины на иностранных регистрациях, и мы искали загрузки и партнеров с учетом всех возможностей, которые имеются в распоряжении компании. Могу сказать, мы нашли, что искали, и уже в новом году планируем использовать результаты этой работы в своей деятельности.

Если говорить в разрезе того парка техники, с которым мы работаем, проще сейчас найти работу для рефрижераторов. Для контейнеровозов эта задача посложнее будет.

В коммуникации на выставке проблем не возникало. Я владею и свободно разговариваю на английском языке, а если подходили турки, говорящие только на своем языке, выходы из ситуации тоже находили. Не понятым не ушел никто (улыбается). Опять же, представители крупного местного бизнеса посещали выставку, как правило, в сопровождении переводчиков, говорящих по-русски. Это такой своеобразный признак того, что компания крупная.

Какие турецкие компании чаще ищут сотрудничества с белорусами на выставке? По моим наблюдениям, это крупные компании, которые способны предлагать комплексные услуги: они и складским хранением занимаются, и экспедируют грузы, и таможенное оформление выполняют, и так далее. Во всяком случае, именно такой вывод я сделала исходя из собственного опыта работы на выставке.

Поедем ли снова в Стамбул? Если руководство компании примет такое решение, обязательно поедем. Результатами работы на выставке в этом году мы довольны. Буквально на днях к нам в офис приезжали представители турецкой компании, переговоры с которой начались на выставке. И это приятно, что не только мы ищем кого-то, но и нас тоже ищут. Опять же работе на турецком рынке благоприятствует тот факт, что нам удалось получить достаточно крупный контракт, предполагающий экспорт белорусской продукции в Турцию. А те, кто на этом направлении работают, знают, насколько это актуальная проблема – найти экспорт в сторону Турции по хорошей ставке, особенно под реф. Так что работой мы себя на ближайшее время обеспечили.

– На турецкий рынок после того, как на европейском направлении работать стало невозможно, мы входили с серьезными намерениями: открыли на месте свой офис, перевели сайт компании на турецкий язык, чтобы ключевая информация о нас была сходу доступна и понятна потенциальным клиентам, сделали ряд других шагов, которые бы повысили эффективность нашей работы, упростили ее. Помогло ли это? Скорее это стало в моменте определенным преимуществом. Ни на одном рынке (и пример с Европой является очень показательным в этом смысле!) нет и, вероятно, не может быть факторов, которые дают тебе безоговорочное и постоянное чувство уверенности, некую гарантию успеха на завтрашний день. В транспортной деятельности все очень зыбко: сегодня ты твердо стоишь на ногах, а спустя какое-то время снова борешься за место под солнцем.

Сейчас на турецком рынке наблюдается жесткая конкуренция: сюда ведь пришли работать не только перевозчики, которые пытаются выжить в сложившейся ситуации и цепляются за любой шанс, но и по-настоящему сильные игроки, опытные и хорошо развитые перевозчики, отлично владеющие различными технологиями выполнения перевозок. И тут можно только развести руками: это рыночные отношения в чистом виде, и каждый перевозчик сам ищет оптимальные для себя варианты действий для плодотворной и качественной работы.

Из того, что мы отправились на выставку в Стамбул, наверное, уже понятно: что бы ни происходило, мы не сдаемся. Наоборот, используем любые возможности для того, чтобы стать на этом рынке сильнее и добиться больших успехов.

Сама по себе Турция – очень интересный рынок транспорта и логистики. О том, что этот рынок формировался долго, может говорить хотя бы такой факт: Ассоциация международных перевозчиков Турции в текущем году отметила свой 50-летний юбилей. Парк автомобилей местных компаний, работающих в международных перевозках, достигает, если я не ошибаюсь, более 90 тысяч машин. Современных машин, замечу. Люди, которые руководят там транспортным бизнесом, – не новички в своем деле, не дилетанты: они знают, как распоряжаться этим ресурсом. Не будем забывать и тот факт, что Турция – морское государство и государство, расположенное на границе Европы и Азии. Плюс еще некоторые аргументы, и мы получим картину, в которой эта страна, если еще не достигла, то очень близка к тому, чтобы стать, как неоднократно заявлялось на разных уровнях, крупным региональным логистическим хабом. То есть работа для перевозчиков в Турции найдется, но воспользоваться возможностями рынка смогут те из нас, кто не боится трудностей, готов много работать, открывать для себя новое и с уважением относится к правилам ведения бизнеса, характерным для региона.

Чего перевозчикам может не хватать для эффективной работы на этом направлении? Да, наверное, всего хватает. Самая большая проблема, и я уже сказал об этом, – высокая конкуренция. Там такое количество флагов, под которыми работают перевозчики, что я даже не буду браться их считать. И это не только азиатские перевозчики! С учетом того, что Турция является в Европе одним из крупнейших экспортеров (местная промышленность не спит – динамично развивается!), на ее рынке присутствует большое количество европейских транспортных компаний… Ну, и кто, скажите, поможет нам в решении этой проблемы, кроме нас самих?.. С разрешениями, ситуация более-менее стабильная. Вот, что на самом деле досаждает и создает серьезные проблемы для движения грузов на турецком направлении, так это особенности работы «Верхнего Ларса». Но опять же эта проблема из числа тех, на которые никто и ничто пока повлиять не может…

А конкретно выставка Logitrans была полезной и интересной. Она позволила пообщаться вживую с теми клиентами, которые у нас уже есть. Это архинеобходимо, считаю, видеть глаза людей, с которыми ты строишь деловые отношения. Данная задача была выполнена: нам удалось провести практически все запланированные встречи. Вторая задача – расширить круг клиентов и для этого пообщаться с участниками и посетителями выставки. В этом плане выставку оцениваю как очень достойную: общения было много, общение было разное. Здесь обязательно хочу отметить тот вклад в нашу общую продуктивность (уверен, со мной согласятся все перевозчики, работавшие на белорусском стенде), который внесло Министерство транспорта и коммуникаций как организатор работы объединенного стенда Республики Беларусь. Работать было комфортно, организаторам – спасибо!

– По признаку работы на турецком направлении белорусских автоперевозчиков можно условно разделить на две большие группы: тех, кто работает на нем уже достаточно давно, и тех, кто начал осваивать это направление сравнительно недавно, то есть после того, как для всех нас «закрылись» европейские страны. Наша компания принадлежит к первой группе, мы на турецком рынке присутствуем много лет. И в целом балканское направление всегда имело важное значение для ООО «Белсотра».

Количество компаний, влившихся в поток перевозчиков с 2022 года, работающих на турецком направлении, было значительным, и это отразилось на многих характеристиках рынка. В условиях роста числа предложений услуг по перевозке грузов обострилась конкуренция. Очень четко проявилась расстановка приоритетов, которыми руководствуются в своих решениях заказчики перевозок: кто-то воспользовался моментом и отдал предпочтение снижающимся ценам, а кто-то остался верен качественному сервису. Нам нередко говорили: «Мы хорошо знаем, что вы умеете и как вы это делаете». Такие заказчики продолжают работать с ООО «Белсотра» и сейчас.

В то же время мы понимали, что причина снижающихся фрахтов заключается не только в числе новичков, вышедших на рынок. Не зная его специфики, всех расходов и нюансов, многие из них ошибочно строили ценообразование или поехали почти наугад, определив стоимость своей работы «на глазок». Как и всегда в подобных ситуациях, были и те компании, которые откровенно демпинговали, чтобы после более или менее длительных простоев заполучить работу. «Белсотра» на этом отрезке времени сделала ставку на репутацию, которую успела заработать, и надежный сервис. Мы уверены: в период любых проблем на рынке есть клиенты, которые разделяют общие с нами ценности. Важно сохранить таких клиентов из числа тех, с кем мы уже работаем, и найти новых.

И конечно, как перевозчик с большим опытом работы, мы видели, что любые проблемы «живут» в динамике: сегодня они проявляются сильнее, завтра ослабевают, а послезавтра с ними происходит еще что-то. Смысл в том, чтобы улавливать эти изменения, понимая их неизбежность, и адекватным образом на них реагировать. Число внешних событий, назовем их так, которые влияют на ситуацию на рынке велико, и нужно принимать это как данность. Мы научились работать в таких реалиях, научились подстраиваться под рынок и изменения, которые на нем происходят. А что делать?..

В какой-то мере именно выставки помогают чувствовать динамику рынка и вести с клиентами прямой диалог. Logitrans была полезной в этом смысле. Здесь мы искали не только загрузки, но и местных, турецких, партнеров. В этом плане мы однозначно достигли тех целей, которые ставили перед собой, отправляясь в Стамбул.

Разумеется, с учетом поставленных целей мы много рассказывали о себе посетителям выставки, вели прямые переговоры с клиентами, которых прежде только по телефону слышали или видели в ходе видеоконференций. Это верно, что с клиентами, особенно турецкими, важен такой, прямой, контакт. Мы хоть и живем в век высоких технологий, но важность личного контакта никто не отменял. Свой результат такие встречи дают.

Подводить некий итог, думаю, можно будет позже, когда обработаем те контакты, которые подсобирали в течение трехдневной работы на выставке. Не могу сказать, что это было грандиозное выставочное событие: многие из тех выставок, на которых мы работали, например, московские транспортные выставки, были куда более масштабными. Но и серьезных недостатков Logitrans я не назову: всё было так как надо. Вполне рабочее, хорошее выставочное мероприятие. Ехать на него стоило и стоит в будущем тем перевозчикам, которые ищут возможности для установления деловых связей с представителями бизнеса Турции. Белорусы уже не чувствуют себя в ней чужими, но, естественно, представители транспорта тех стран, о которых я сказала, ощущают себя там совсем по-другому. Они свои среди своих – по крови, по вере, по менталитету…

Собирается ли «Белсотра» углубляться дальше на юг? Я бы сейчас не исключала никаких вариантов. Ведь было же время, когда мы не думали, что поедем в страны Средней Азии, в тот же Узбекистан, к примеру. Да и Китай в настоящее время очень активно набирает популярность среди наших перевозчиков. Так что будем следить за изменениями на рынке и строить с их учетом свою работу.

Как уже было сказано в начале статьи, в работе выставки приняли участие не только представители транспортных организаций – членов Ассоциации «БАМАП», но и самой ассоциации в лице заместителя генерального директора Наталии Высоцкой. На площадке Logitrans состоялась встреча представителей Ассоциации «БАМАП» и Ассоциации международных перевозчиков Турции (UND). В ходе встречи участники обменялись информацией о развитии международного автотранспорта в Турции и Беларуси, имеющихся проблемных вопросах при выполнении автоперевозок грузов и обсудили перспективы сотрудничества для развития перевозок между странами.

Стоит подчеркнуть, что Ассоциация международных перевозчиков Турции (UND) в 2024 г. отметила 50-летие своей деятельности, в связи с чем председателю Исполнительного комитета UND Альперу Озелю был вручен поздравительный адрес Ассоциации «БАМАП».