Тягачам тут не место: как работает перевозчик, у которого есть только прицепы

Ведущий подкаста «Каргономика» Андрей Мамонтов побеседовал с директором компании «К.И.Т. Групп» Максимом Киселёвым и узнал, как работает перевозчик, владеющий двумя сотнями полуприцепов, с какими трудностями он сталкивается и какие перспективы видит в будущем.

О бизнес-модели и автопарке

– Что у вас за бизнес-модель, как она работает?

— Мы нанимаем перевозчиков, которые возят наши прицепы. С некоторыми перевозчиками знакомы уже очень давно. Есть тягачи, которые встали на маршруты в 2017 году и до сих пор ходят по одному и тому же кругу. Прицепы обновляются, а тягачи, водители и компании остаются те же: стараемся поддерживать долгосрочное сотрудничество.

– Почему решили работать по такой модели? И много ли в России компаний, готовых покупать тягачи для работы с вами?

— Таких, чтобы покупали тягачи конкретно под нас, нет. Максимально партнёры используют 20-30 % парка для работы с нами, а остальное — классические перевозки.

У нас понятная логистика: водитель и машина совершают определённое количество кругов на конкретном плече. Понятная оборотка, не нужно искать загрузки и выгрузки. Деньги платим своевременно. От месяца к месяцу, за исключением жёстких сезонных колебаний (январь, февраль), всё идёт хорошо: у людей есть определённое плечо денег, которое они могут тратить на свои нужды…

– …на свой убыточный парк?

— У кого-то убыточный, а у кого-то нет. Хотя сейчас всё, что касается транспортной отрасли, убыточное. Даже наша прицепная модель не сильно наполнена деньгами: работаем на старом запасе.

– Как долго вы эксплуатируете прицепы?

— Рассчитывали, что будем эксплуатировать четыре года, а в итоге эксплуатируем пять-шесть лет.

Да, на третий год начинаются серьёзные вложения, ремонты. Это обусловлено тем, что у полуприцепов нет хозяина. Нет заботливого водителя, который мог бы подкачать колёса, отбить лёд.

Прицепы катаются, пока не встанут, а как встанут — едут в сервис. На ключевых точках в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске у нас есть механики, которые всегда готовы устранить поломки. И хотя мы проводим регулярные ТО, всё же прицепы эксплуатируются жёстче, чем обычно.

Прицепы стараемся брать на шасси SAF; есть пара «Тонаров», ничего плохого о них сказать не могу.

– Сколько у вас полуприцепов?

— 220: шторные, 16,5 метров. Коротких не было никогда.

О работе с перевозчиками и конфликтных ситуациях

– В Европе популярна такая бизнес-модель, когда у тебя есть только полуприцепы, и ты нанимаешь тягачи. Почему у нас она особо не развита?

— Недоверие. Нам очень трудно было найти двух первых перевозчиков, с которыми мы работаем до сих пор. Тяжело было объяснить им, как работает наша модель. Если тебе просто нужна машина из Москвы в Новосибирск, ты заходишь на АТИ и берёшь её, а тут с перевозчиками пришлось встречаться, проговаривать, у кого ответственность за прицеп, что будет, если лопнет колесо… в Европе это всё, видимо, уже давно устаканилось.

– Много ли было конфликтных ситуаций в начале бизнеса?

– Они есть и сейчас. Самое частое: кто-то поцарапал прицеп. Понятно, что всё формализовано, и водители делают фотографии, как в каршеринге. Но кто-то забывает сделать фото, кто-то не делает, потому что ничего не видно ночью, или прицеп в грязи. Перевозчики не соглашаются, спорят: говорят, водитель — старенький дедушка, у него кнопочный телефон без камеры…

Пропадают запасные колёса. Ладно если старое, а за новое обидно.

– Как решаете такие проблемы? Ведь компаний, готовых ставить только «головы», как будто бы немного, и с ними тоже нельзя портить отношения.

— Каждый случай решается индивидуально. Нельзя всё формализовать.

– Вы рассказывали о перецепках, маршрутах с несколькими точками загрузки и выгрузки. Допустим, вы грузитесь в Новосибирске, в Екатеринбурге выгружаете половину прицепа, едете в Челябинск, догружаете половину…

— Это не самое трудное. Мы рассчитываем график. Понимаем, что из Москвы в Екатеринбург за 24 часа долетим по платной дороге; но если мы туда добавим Казань — будет уже 30 часов. И тогда график будет кратен не суткам, а двум или трём суткам. Это не очень сложно, если все выполняют свои обязательства: перевозчик по транзитному времени, склад по времени обработки.

Бывает, что два перевозчика одновременно выезжают навстречу друг другу, допустим, из Москвы и Ижевска. Посередине они встречаются, меняются прицепами и разъезжаются в разные стороны. Это самая простая цепочка.

Сложнее, когда цепочка выстраивается, например, от Москвы до Новосибирска из нескольких таких сегментов.

– Выходит, перевозчики «кольцуют» короткие плечи: 10 часов в одну сторону, 10 в другую. У них каждые 2-3 дня машина может возвращаться на стоянку.

— Ну, не везде так красиво. Ижевские перевозчики у нас ездят на Москву, на Санкт-Петербург: им пришлось создать колонну в Москве. А так стараемся: на юг, например, ездят южане. В своём регионе перевозчику работать легче.

О себестоимости перевозок и контроле состояния парка

– Много ли у вас хабов?

— Мы обслуживаем порядка 40 городов.

– Из чего состоит себестоимость перевозок? Административные расходы и расходы на содержание парка?

— Да, в основном так. Ремонты и лизинг.

– Почему берёте в лизинг, а не, например, в аренду?

— Пока рынок был на стороне перевозчика, а полуприцепы стоили по 6,5 миллионов и хорошо росли в цене, это была нормальная история. А брать в аренду и ничего через три года не иметь? Да и операционная прибыль у нас не такая значительная, чтобы с аренды можно было получать дельту.

– Как контролируете техсостояние парка? Кто оплачивает поломки, когда техника в рейсе?

— Если поломка произошла не по вине перевозчика, всё ложится на нас. У нас есть механики в ключевых городах. Как правило, 90% проблем выявляются при выезде, а тележку почти всегда можно дотянуть до склада. Если же прицеп встанет на трассе, сотрудничаем с водителями, а если они не могут решить проблему, доезжаем до сервиса или ищем ребят на Авито.

– Многие водители не хотят ничего делать.

— Встречаются такие: «из кабины выходить не буду». И отношение к прицепам у них соответствующее.

– Да, навязать человеку бережное отношение к технике невозможно. Сегодня водители и к тягачам не питают никаких чувств, не стремятся сохранить их в целости и сохранности…

— Была такая модель у одной компании: ехал тягач, и каждые 300 километров менялись водители. Из Новосибирска в Москву фантастические цифры по времени показывали! Водители сидели в кафешках, ждали следующего тягача. Но когда заглядывали в кабину, там был просто хлев, а что с железом творилось!

– Не сталкивались с превышениями скорости?

— Есть такая проблема, водители иногда разгоняются до 110-120 километров в час и привозят с собой увеличенные расходы на обслуживание прицепов. Нам отказывали из-за этого в гарантии. Провернуло ось, приехали в ремонт, там посмотрели датчики и говорят: вы трижды разгонялись до 110 км/ч, вам отказано в гарантийном обслуживании!

– У нас тоже есть такая проблема. Горят тормоза, быстро изнашиваются колодки и диски, чаще ремонтируем суппорта. Были прецеденты, когда из ступицы выдавливало смазку! Как боретесь с этим?

— Бороться трудно. Был такой рейс, Екатеринбург – Уфа, через Сим, где горки: нужно много тормозить и разгоняться. У нас там ездили три прицепа, и в какой-то момент мы стали часто загонять их в ремонт. Как раз диски, тормоза, направляйки…

Мы решили этот вопрос с перевозчиком. Проанализировали по компьютеру движение тягача и выяснили, что водители тормозили «парашютом».

Мы сказали: меняйте экипаж, или мы будем менять перевозчика. Так проблему и решили.

О беспилотных грузовиках и планах на будущее

– Вы сотрудничаете с Яндексом по части беспилотников?

— Мы фрахтуем тягач, берём в аренду прицепы и смотрим, остаётся ли дельта. Пока остаётся чуть меньше нуля.

У Яндекса жёсткие требования к РТО: если с беспилотной фурой что-то случится, с них спросят намного больше, чем с обычного ИП. Мы пытаемся выстроить модель, понимая, что машина хоть и беспилотная, но за рулём сидит инженер, который тоже должен отдыхать.

Другое дело — полностью беспилотный тягач. Он приезжает на склад в Москве, забирает прицеп, едет в сторону Воронежа. В Воронеже он должен отцепиться, забрать прицеп и отвезти его в Москву. Эту историю в голове прокручиваем, считаем экономику, дальше будет видно.

– Пока ведь беспилотные фуры не дешевле машин с водителями?

— Намного дороже. Мы разговаривали с одним производителем беспилотников. С учётом технической надстройки и штата айтишников у них себестоимость километра выходит в тысячу рублей. А рынок готов платить 50-60.

– Нет страха, что такие игроки займут вашу роль? Будут возить грузы между складами?

— Как я понимаю, они хотят управлять цифрой. Те же такси — не собственность Яндекса, их покупают и обслуживают индивидуальные предприниматели. Думаю, с грузовиками будет то же самое.

– КАМАЗ пошёл по другой модели: сделал «дочку», в которой тестирует беспилотники и в то же время остаётся ТК.

— Их тест зашёл чуть глубже!

Основной показатель беспилотного грузовика, по моему ощущению — это сколько сможет пройти машина без вмешательства водителя. Я таких цифр не видел; пока операторы беспилотников не могут ответить на вопрос, что случится, если в дороге лопнет колесо.

– Думаю, они эту задачу решают. У них очень специфические требования к датчикам, которые они требуют устанавливать на технику. Требуют датчики давления шин, датчики открытия дверей, хотят знать очень много параметров.

— Но ведь не поставишь датчик на каждую подушку, на каждую рулевую тягу. Если тяга отцепится, беспилотник не «увидит» это. Есть много моментов, которые может почувствовать только опытный водитель.

– Пользуется ли ваша услуга спросом у перевозчиков сборных грузов?

— Нет. Были итерации, но не выстрелило, потому что нам нужно работать чётко в график. Они хотят работать по такой схеме: «мы загрузим когда хотим и сколько хотим, а вы пожалуйста везите, простои мы оплатим». Но одно дело — получить компенсацию за один простой, а другое — когда вся цепочка останавливается и ждёт, пока прицеп наконец поедет.

К этой истории добавляется «эффект выходного дня». Приезжаешь в Москву в субботу вечером, и кто тебя будет выгружать и загружать в воскресенье? Никто. А в понедельник начинается аншлаг.

– Модель работы перевозчика, который может оставить полуприцеп на хабе, а сам взять другой на магистральную перевозку, кажется интересной. Не понимаю, почему мы к ней не можем прийти. Нужно, чтобы машина, как самолёт, никогда не стояла. Потому что простой — это колоссальные деньги.

Все мы ездим мимо РЦ и видим, сколько машин стоит в очередях. За каждый час простоя они могли бы проезжать, условно, 60 километров. Пусть это будет 70 рублей за километр без НДС — 4200 рублей упущенной прибыли в час! Если перемножить это на количество тягачей в очереди, сумма будет колоссальная.

— Да.

– Мне кажется, что эта модель требует лишь увеличения парка полуприцепов. Они дешевле, чем тягачи. Вопрос в том, кто возьмёт это на себя.

— Не берусь судить, какую долю рынка занимает в США FedEx, но у нас самый крупный перевозчик выполняет 1,5-2% объёма перевозок. А остальные топы по 0,5%, 0,3%. Основная масса автопарков это 10, 20, 100 тягачей. Нет запроса на строительство огромных хабов, где можно бросить 200 прицепов!

А ведь прицеп, когда он стоит, не нужно прогревать. Не нужно оплачивать зарплату водителя, его питание. Поехал — и начал зарабатывать. Поэтому мы считаем экономику не в рублекилометрах, а в рубледнях, рублемесяцах.

– Я вижу, что РЦ всё чаще открываются на въездах в города. Может, когда-нибудь логистика перестроится, и большегрузам не нужно будет заезжать в города, чтобы выгружаться в магазинах. По сути, так и должно быть.

— Да, крупные склады выдавливаются за город. У нас есть мечта: чтобы РЦ начали объединять со складами. Представьте: приезжают беспилотники, мультисцепки, расцепляются, здесь же обрабатываются грузы. А на крыше основного склада можно поставить склад для летающих беспилотников. Но сколько на это нужно денег!

Мы сейчас не понимаем даже стоимость организации съезда с магистрали. На это нужны космические деньги. Нужно отсыпать землю, асфальтировать, озаборить, построить склад, нанять людей, возить их туда на работу… и тысячу тягачей ты одновременно не купишь, даже тысячу прицепов. Нужны гигантские инвестиции.

Поэтому смотрим на РЦ, которые развиваются. Например, РЦ «Магнита» — но у них своя, продуктовая история.

– Получается, не хватает консолидации рынка, больших игроков, которые могли бы инвестировать в эту историю.

— Да. Было бы интересно посмотреть, как эта модель работает у нас.