Кажется, этот алгоритм «работает» и в игре, и в бизнесе. Результат в обоих случаях одинаков: правильный расчет и точный прогноз приводят к победе, ошибка может стоить поражения. Несколько первых подач, позволяющих оценить качества соперника, – и на корте начинают разыгрываться хитроумные комбинации, о которых участники каждой команды договариваются лишь им понятными знаками, едва уловимыми для постороннего взгляда жестами, обрывками слов. Анализ произведен, начинается настоящая игра…
Взвешенного отношения требует и бизнес. О важности анализа для деловой среды хорошо знает Евгений Скнарин, начальник отдела лизинга недвижимости и спецтехники СООО «Райффайзен – Лизинг». В этом году эта лизинговая компания выступила в качестве генерального спонсора турнира Ассоциации «БАМАП» по теннису. Но имя компании давно знакомо всем международным перевозчикам – не только участникам нынешнего спортивного состязания.
– Евгений, ваша лизинговая компания давно стала «своим парнем» среди международных перевозчиков. Чем удалось заслужить доверие?
– «Райффайзен–Лизинг (Беларусь)» работает на белорусском рынке с 2005 года. Учредителями компании являются белорусский Приорбанк и австрийская компания Raiffeisen Leasing International GmbH. И с самых первых шагов наша компания самое серьезное внимание уделяет приобретению клиентами автотранспортных средств и, в частности, средств для международных перевозок.
– То есть опыт сотрудничества с международными перевозчиками укладывается в семь лет?
– На самом деле лизинговые услуги оказывались и прежде – компанией «ПриорЛизинг», но в 2005 году было принято решение работать в рамках единого европейского брэнда Raiffeisen Leasing и предоставлять тот спектр услуг, который доступен потребителям лизинга в Европе. Основным отличием лизинга «до» и «после» стало привнесение австрийского, а лучше сказать общеевропейского подхода к предоставлению услуг.
– В чем он заключается – общеевропейский подход?
– Лизинг становится качественным стандартизированным продуктом. Все клиенты, вне зависимости от того, в какой стране они работают, оцениваются на основании международных стандартов. Если речь идет о перевозчиках, то становится достаточно просто сравнить результаты работы транспортных компаний в Беларуси и, например, в Австрии. Это помогает не только нам – в нашей оценке клиентов, но и самим перевозчикам – они могут сравнить, соотнести результаты своей работы с результатами конкурентов на общем по сути международном рынке транспортных услуг.
– Дело только в «ровном» отношении ко всем клиентам?
– В работе нашей компании есть немало иных моментов, которые обращают на себя внимание. Один из них – получение финансовых ресурсов непосредственно из Австрии. По своей сути, это прямые иностранные инвестиции в Республику Беларусь. Для страны – несомненный плюс. А кроме всего, конечные получатели уверены в качестве и надежности заимодавца, у которого они берут деньги. Последним могут похвастаться не все лизинговые компании: белорусским лизингополучателям нередко приходится сталкиваться с тем, что финансирование является непонятным и раздробленным, может изменяться в зависимости от пожеланий первичных кредиторов.
В нашем случае все с точностью до наоборот: кредитор один, условия финансирования предельно прозрачные. Кроме того, «Райффайзен-Лизинг (Беларусь)» готова предложить длительные сроки финансирования: до пяти лет (включительно) – при приобретении автотрансопртных средств, и до семи лет – при приобретении недвижимости.
К слову, с лизингом недвижимости на рынке Беларуси так не работает больше никто. Полагаю, лизинг недвижимости также должен заинтересовать международных перевозчиков, поскольку сфера транспортных услуг сейчас активно развивается, и строительство собственных офисов, производственных и складских помещений становится достаточно актуальным вопросом.
– Готовы ли белорусские клиенты к тому, чтобы к ним применяли общеевропейские стандарты?
– Международные перевозчики в силу специфики деятельности хорошо знакомы с опытом работы своих иностранных коллег, и их деловое мышление изменяется наиболее динамично. Они и эффективность своей работы оценивают несколько иначе. Скажем, в Европе уже давно принят подход, при котором перевозчик приходит к дилеру и спрашивает его не о том, сколько стоит автомобиль, а какова стоимость владения им в течение, скажем, трех или пяти лет. Учитываются разница между ценой приобретения и ценой реализации автомобиля после определенного срока его эксплуатации, стоимость финансирования этого приобретения и стоимость содержания и обслуживания транспортного средства.
Для Беларуси такие подходы также начинают укореняются в сознании бизнесменов. Те перевозчики, которые приобретают автомобили в лизинг, задаются этими вопросами в первую очередь, ведь им важно представлять сколько в целом будет «стоить» эксплуатация автомобиля в период выплаты лизинговых платежей.
«Райффайзен-Лизинг» и в этом может оказать свою помощь. Клиент и наша компания становятся в определенном смысле партнерами, ведь обе компании заинтересованы в успешном завершении лизинговой программы. «Райффайзен-Лизинг» может предоставить клиенту и консультационные услуги, ведь при анализе его деятельности, оценке платеже- и кредитоспособности мы составляем финансовый план, который позволяет прогнозировать доходы и расходы клиента, а потому как финансирующая организация мы можем дать перевозчику соответствующие рекомендации.
– Можно ли говорить о том, «Райффайзен-Лизинг (Беларусь)» предлагает дешевый лизинг?
– Следует говорить о том, что «Райффайзен-Лизинг (Беларусь)» предлагает оптимальные условия финансирования, учитывающие ситуацию в экономике. Важно понимать, что стоимость «длинных» денег сильно варьируется: чем стабильнее экономика и надежнее финансовый рынок, тем дешевле эти деньги. На нестабильных рынках стоимость «длинных» денег всегда несколько выше, поскольку кредитору приходится учитывать риски в долгосрочном периоде времени.
Впрочем, «Райффайзен-Лизинг» старается учитывать интересы белорусских перевозчиков. И в прошлом году белорусским потребителям стали доступны продукты международного лизинга компании «Райффайзен-Лизинг (Литва)», которая осуществляет свою деятельность в нашей стране через постоянные представительства, являющиеся белорусскими налогоплательщиками. Международный лизинг – пожалуй, одно из наиболее привлекательных предложений на сегодняшний день.
– Чем может привлечь международный лизинг белорусских перевозчиков?
– Не только может, но уже привлекает. Предварительные результаты работы в 2012 году подтверждают это. Лизинговым продуктом, который прежде был доступен только крупным транспортным компаниям, способным добиться прямого заводского финансирования, сегодня может воспользоваться любой белорусский перевозчик. Приобрести в международный финансовый лизинг возможно любое транспортное средство. Достаточно выгодными условия остаются даже в случае приобретения 2-3 автомобилей. Около 95 % приобретенного белорусскими международными перевозчиками лизингового автотранспорта в этом году, было приобретено именно на условиях международного лизинга.
Подтверждением спроса на это предложение является и тот факт, что в отсутствие широкой рекламной компании, информация о возможностях международного финансового лизинга разошлась достаточно широко сама собой, от перевозчика перевозчику.
– А почему бы тогда не прорекламировать этот лизинговый продукт широко?
– Главной болезнью роста обычно является развитие в неизвестных, непознанных до конца направлениях. Как правило, именно там ожидают самые большие потери. Мы стараемся этого избегать, и обеспечиваем поступательный, постепенный рост, построение долгосрочных отношений с надежными партнерами при сохранении высокого уровня качества предоставляемых услуг.
По мере расширения популярности продукта, клиентам будут предоставляться и дополнительные возможности – специальные условия финансирования, дополнительные услуги, возможно, страхование, специальные «пакеты» по обслуживанию техники… Но это вопросы будущего.
– Евгений, скажите, а отечественную технику, например, автомобили МАЗ можно ли приобрести белорусским перевозчикам по лизинговым программам?
– Безусловно, можно. Всестороннюю помощь клиенту в этом окажет «Райффайзен-Лизинг (Беларусь)». Более того, могу сказать, что как раз в этом году было совершено несколько крупных сделок по приобретению автомобилей именно белорусского производства. Мы готовы финансировать и такие сделки, ведь есть перевозки, на которых отечественная автомобильная техника имеет свои преимущества перед иностранной.
– Кажется, ваша компания готова ко всему. А сыграть в теннис с международными перевозчиками Вы готовы?
– Знаете, «Райффайзен-Лизинг» принимает участие в теннисном турнире уже не первый год. В этом году мы выступаем лишь в роли спонсора этого турнира, генерального спонсора. А вот в прошлом году я вместе с Игорем Шаповаловым, руководителем отдела продаж нашей компании, принимал участие в самом турнире. Очень понравилось.
Теннис – разноплановая игра, требующая не только хорошей физической подготовки, соблюдения правил игры (теннис дисциплинирует!), но и интеллектуального «включения». Здесь, как в бизнесе, важно суметь спрогнозировать, просчитать своего соперника, необходимо верно учесть его слабые и сильные стороны…
И конечно, это хорошая смена вида деятельности, позволяющая полноценно отдохнуть от работы, переключиться и, как это ни парадоксально, набраться новых сил и позитивных эмоций для того, чтобы еще лучше работать.
Турнир из-за теплой, дружеской атмосферы, которая из года в год царит на нем, можно назвать «домашним». Здесь многие участники давно знают друг друга, а те, кто впервые попадает на турнир – знакомится с новыми людьми. Происходит интересное общение. И игра сплачивает. Международные перевозки только выигрывают от этого.
Хочу сказать «спасибо» организаторам турнира за то, что они умеют сохранять, поддерживать важные для перевозчиков традиции и каждый год привносят в них нечто новое…